Cómo usar un mapa de influencia antes de una decisión difícil

Hace un tiempo escribí sobre qué es un mapa de influencia. Es el artículo más leído de este blog. Pero al releerlo me doy cuenta de que se quedaba en la herramienta. Lo interesante ocurre cuando alguien la usa de verdad, justo antes de decidir algo que le cuesta.

La decisión casi tomada

Todos sabemos cómo acaba esto en las organizaciones a menudo: la decisión se presenta ya cocinada, con su análisis y su plan de comunicación, y hay un nombre que nadie ha querido poner encima de la mesa. "Con él no hace falta hablar, ya sabemos lo que va a decir." Esa frase —la hemos oído o la hemos dicho— no es falta de tiempo. Es una conversación incómoda. Y es precisamente la que decide si la decisión sale adelante o se queda en el papel.

El análisis suele estar bien hecho: números, escenarios, riesgos valorados. Lo que falta casi siempre es el mapa. Cuando alguien se sienta a dibujar quién está realmente alrededor de esa decisión, el dibujo sale incompleto. Aparecen el comité, el responsable, el equipo afectado. Suele faltar alguien: la persona sin cargo a la que todos escuchan, el veterano que no vota pero puede hacer que la decisión muera en los pasillos, el asesor externo al que se consulta antes que a nadie.

Qué mirar en el mapa

Antes de una decisión difícil, el mapa se vuelve útil cuando lo recorres con cuatro preguntas:

• ¿Quién decide, quién influye, quién ejecuta y quién puede bloquear? No son las mismas personas, y confundirlas es el error más habitual.
• ¿Desde dónde influye cada uno? Las 5 bases del poder de French y Raven ayudan aquí. No es lo mismo influir desde el cargo que desde el conocimiento o la confianza, y cada caso pide un acercamiento distinto.
• ¿Qué posición tiene realmente cada uno? El silencio no es acuerdo.
• ¿Con quién estoy evitando hablar, y por qué?

De ahí sale algo muy práctico: el orden de las conversaciones. Escuchar primero a los neutrales influyentes, entender qué temen perder quienes se oponen y pedir algo concreto a los aliados, no solo su apoyo.

Tu lugar en el mapa

Hay un último paso que casi nadie da: situarse a uno mismo. Leído desde Leadership Circle, el patrón más habitual tiene que ver con Controlador y Distante. Decidir solo da seguridad, tener razón da identidad, y evitar a quien puede discrepar protege ambas cosas. Funciona hasta que la decisión, correcta sobre el papel, se encuentra con personas que nunca la hicieron suya.

Ahí el mapa deja de ser un diagrama de los demás y se convierte en un espejo. Me incluyo: cuando la decisión es mía, también tengo a alguien con quien no he hablado porque ya sé lo que va a decir.

Un ejercicio para tu próxima decisión

1. Escribe la decisión en una sola frase.
2. Dibuja a los actores con círculos proporcionales a su influencia y marca su posición: a favor, neutral o en contra.
3. Anota desde qué base de poder influye cada uno.
4. Señala las conversaciones que estás evitando y decide en qué orden tenerlas.
5. Coloca tu propio círculo y pregúntate desde dónde estás decidiendo.

Te dejo una pregunta, por si te resuena: en la próxima decisión difícil que tengas por delante, ¿quién falta en tu mapa?

Si tienes una de esas decisiones encima de la mesa y quieres mirarla con alguien desde fuera, hablemos.